🎭 Скрипти продажів: як створити сценарій, що перетворює «ні» на «так»

У попередній статті ми розглядали, як побудувати ефективний відділ продажів. Один із ключових інструментів у цій системі — скрипти продажів. Це не просто шаблон розмови. Це — диригентська паличка, яка направляє симфонію перемовин до кульмінації: успішної угоди.

Скрипт — це не текст із телесуфлера. Це живий сценарій, гнучкий, адаптований під голос клієнта, ритм розмови та контекст ситуації.

🎬 Що таке скрипт продажів?

Скрипт продажів — це структурований план спілкування з потенційним клієнтом. Він допомагає менеджеру не розгубитися, зібрати максимум інформації, вчасно запропонувати рішення й професійно закрити угоду.

Це не кліше. Це компас.

Найефективніші скрипти створюються на перетині психології, стратегії та глибокого розуміння болю клієнта.

📚 Методології, які формують ефективні скрипти

🔍 1. SPIN Selling (Ніл Рекхем)

Це одна з найвідоміших технік B2B-продажів, що базується на постановці питань у чіткій послідовності:

• S (Situation) — ситуаційні питання: щоб зрозуміти контекст бізнесу клієнта.
• P (Problem) — проблемні: що саме не працює?
• I (Implication) — імплікаційні: до чого призведе ця проблема, якщо її не вирішити?
• N (Need-payoff) — вигода: як зміниться ситуація, якщо вирішити проблему?

📌 У скрипті ці етапи стають окремими блоками розмови. Наприклад:

«Що зараз найбільше гальмує ваш відділ продажів?»

«А як це впливає на річний план?»

🧭 2. Straight Line Sales System (Джордан Белфорт)

Ця система порівнює процес продажу з прямою лінією від знайомства до підписання контракту.

Головні принципи:

• Контроль розмови — менеджер веде, а не пливе за течією.
• Побудова трьох точок довіри: до продукту, компанії та самого продавця.
• Робота із запереченнями — за шаблоном, але природньо.

📌 Скрипт у цьому випадку поділяється на:

1. Встановлення контакту
2. Виявлення потреб
3. Презентацію
4. Роботу із запереченнями
5. Закриття угоди

Це як вивірена хореографія: кожен крок продуманий, але виконується з емоцією.

🫱 3. Getting Naked (Патрік Ленсіоні)

Це філософія радше не про техніки, а про довіру. Продаж — це не маніпуляція, а служіння клієнту.

Основи:

• Відкрите визнання обмежень: «Можливо, ми не підходимо вам, і це нормально».
• Уразливість замість гри в експерта: «Я не впевнений, давайте розберемося разом».
• Відсутність страху перед невигідною відповіддю: чесність в комунікації будує довгострокову довіру.

📌 У скрипті це проявляється в тоні, формулюваннях, відкритості:

«Я не буду вам продавати, якщо не впевнений, що ми справді вам корисні. Давайте розберемось?»

🧩 Основні функції скриптів продажів

1. Стандартизація — всі менеджери працюють у єдиному стилі, а клієнти отримують однаково якісний досвід.
2. Скорочення часу адаптації новачків.
3. Контроль якості комунікації.
4. Ефективна робота із запереченнями.
5. Гнучкість через продуману структуру — хороший скрипт звучить природно, а не шаблонно.

🧠 Структура ідеального скрипту

• Привітання й мета дзвінка/зустрічі
• Кваліфікаційні питання (SPIN або подібні)
• Виявлення болю
• Презентація рішення (логіка + емоція)
• Відпрацювання заперечень (за схемами Straight Line)
• Закриття
• Наступні кроки (follow-up)

🛠 Як створити свій скрипт: покроково

1. Проаналізуйте свою ЦА: болі, цілі, страхи.
2. Пропишіть етапи продажу з урахуванням SPIN/Straight Line.
3. Напишіть текст розмови для кожного етапу, з варіантами відповідей.
4. Протестуйте — спочатку на реальних клієнтах, потім удоскональте.
5. Обов’язково навчіть команду правильно читати між рядків, а не просто читати скрипт.

⚠️ Помилки при створенні скриптів

1. Надмірна формалізація («звучите як робот»)
2. Ігнорування сценаріїв заперечень
3. Відсутність підготовки до змін
4. Орієнтація лише на продаж, без емпатії
5. Незнання продукту

📸 Приклади скриптів

📍 Format.A79 про головне

Скрипт — це не інструмент тиску, а інструмент діалогу. У ньому мають поєднуватися логіка SPIN, стратегія Straight Line та людяність Getting Naked.

І саме такий підхід ми впроваджуємо для клієнтів Format.A79.

📩 Хочете створити живий, ефективний скрипт для вашої команди?

Ми знаємо, як побудувати структуру, що конвертує. Від холодного дзвінка до закриття — ваш менеджер буде відчувати себе впевнено, а клієнт — почуто.