🎯 Система мотивації менеджерів з продажів як ключ до успіху компанії

У світі продажів мотивація — це паливо, що рухає команду вперед. Без неї навіть найталановитіші менеджери можуть втратити запал. Тому побудова ефективної системи мотивації є ключовою для успіху будь-якого відділу продажів.

💸 Матеріальна мотивація: основа продажів чи глухий кут?

Матеріальна мотивація — це класика. Вона лежить в основі більшості систем стимулювання в продажах. Але, як і кожен інструмент, вона ефективна лише тоді, коли правильно налаштована.

🧱 Основні типи матеріальної мотивації:

1. Фіксована частина (ставка) Це гарантована щомісячна оплата, незалежно від результату. Плюси: стабільність, зниження тривожності. Мінуси: не стимулює до активних дій.

2. Відсоток від продажів (комісія) Менеджер отримує частину від суми угоди. Плюси: прямий зв’язок між зусиллям і винагородою. Мінуси: можливі перекоси — менеджер «гребе все підряд», не думаючи про якість.

3. Бонуси за перевиконання плану Якщо план виконано на 100%, менеджер отримує бонус. А якщо на 120% — ще більший. Плюси: стимул перевищувати очікування. Мінуси: складність прогнозування витрат для компанії.

4. Гібридна система (ставка + бонус + %) Найпоширеніший варіант. Частина стабільна, частина залежить від KPI. Плюси: баланс між стабільністю й мотивацією. Мінуси: потребує ретельного налаштування.

5. NBO-бонуси (за некомерційні цілі) Оплата за дії, що не приносять негайного доходу, але важливі для системи. Наприклад: – Збір повного профілю клієнта в CRM – Призначення зустрічі, навіть якщо без угоди – Участь у тренінгу

📊 Як обрати правильну модель?

Все залежить від типу продажів:

📌 Принципи ефективної матеріальної мотивації

1. Прозорість — співробітник чітко знає, за що отримає гроші.
2. Прогнозованість — можна приблизно прорахувати дохід.
3. Стимулюючість — менеджеру вигідно продавати більше, краще, швидше.
4. Справедливість — сильні продавці заробляють більше, але новачки мають шанс.

⚖️ Матеріальна vs нематеріальна: що працює краще?

Ідеальний варіант — поєднання обох систем. Продаж — це гра в шахи, а не спринт. Тому й система мотивації має стимулювати як миттєвий результат, так і стратегічний розвиток.

🧠 Приклад з практики Format.A79

У нашій практиці був кейс, коли компанія спочатку виплачувала менеджерам лише ставку з бонусом за продаж. В результаті сильні менеджери не відчували стимулу, а слабкі — "відсиджувалися". Після впровадження KPI на комунікацію, % за воронку та гейміфікованої системи з бейджами — команда ожила.

Вперше за 3 місяці ми вийшли на план із продажу, не зменшуючи рекламного бюджету.

💡 Нематеріальна мотивація: більше, ніж гроші

Гроші — важливий, але не єдиний мотиватор. Нематеріальні стимули можуть бути навіть потужнішими:

• Визнання: публічна похвала за досягнення.
• Кар'єрне зростання: можливість просування по службі.
• Гнучкий графік: можливість самостійно планувати робочий час.
• Навчання та розвиток: участь у тренінгах, семінарах.
• Командні заходи: тімбілдинги, корпоративні свята.

Такі стимули підвищують лояльність та залученість працівників. ​

🎮 Гейміфікація: граємо та продаємо

Гейміфікація — це застосування ігрових елементів у неігровому контексті. У продажах це може бути:

• Бейджі: нагороди за досягнення певних цілей.
• Таблиці лідерів: рейтинг менеджерів за результатами.
• Квести: завдання з винагородами.
• Бонусні бали: накопичення балів за успішні продажі.

Гейміфікація стимулює здорову конкуренцію та підвищує мотивацію команди. ​

🧩 Побудова ефективної системи мотивації

1. Визначте цілі: чітко сформулюйте, чого хочете досягти.
2. Оберіть KPI: підберіть релевантні показники ефективності.
3. Розробіть систему винагород: поєднайте матеріальні та нематеріальні стимули.
4. Впровадьте гейміфікацію: додайте ігрові елементи для підвищення залученості.
5. Регулярно аналізуйте результати: коригуйте систему за потреби.

📈 KPI: Вимірюємо ефективність

KPI (Key Performance Indicators) — це інструменти, що дозволяють оцінити продуктивність менеджерів. Вони повинні бути:

• Конкретними: чітко визначеними та зрозумілими.
• Вимірюваними: мати кількісні показники.
• Досяжними: реалістичними для виконання.
• Релевантними: відповідати цілям компанії.
• Обмеженими в часі: мати визначені терміни досягнення.

Приклад KPI для менеджера з продажів:

• Кількість нових клієнтів на місяць.
• Обсяг продажів у грошовому вираженні.
• Кількість повторних покупок.
• Рівень задоволеності клієнтів.

Використання CRM-систем допомагає візуалізувати ці показники та відстежувати прогрес кожного менеджера.

🎁 P.S. БОНУС - Приклади гейміфікованих завдань для відділу продажів

🥇 1. Бейджі за ключові дії

Видаються віртуально або фізично за досягнення в певних діях, які впливають на воронку продажів.

🧗 2. Рівні складності (як у RPG-грі)

Менеджер «прокачується», виконуючи серії завдань. Кожен рівень відкриває доступ до нових привілеїв або бонусів.

Приклад:

• Рівень 1 – Новачок: 10 дзвінків, 3 зустрічі → бейдж + кава від керівника.
• Рівень 2 – Перемовник: 20 дзвінків, 2 презентації → бонус 500 грн.
• Рівень 3 – Ас продажів: 3 угоди, 2 повторних клієнти → сертифікат у магазин.

🧩 3. “Колесо фортуни” у кінці тижня

Менеджери, які досягли базового плану, отримують шанс обертати “колесо”. Можна зробити фізично або у Google Form.

Призи (рандомно):

• Книга про продажі
• Оплачена п’ятниця WFH (work from home)
• 1000 грн на обід
• Квитки в кіно
• Порожній сектор 😄

🏆 4. Битви команд

Розділіть відділ продажу на 2–3 команди. Влаштовуйте щотижневі «батли»:

• Хто більше дзвінків?
• Хто найвищий середній чек?
• Хто швидше заповнює CRM?

Приз — піца, кава, корпоративна грамота.

📦 5. Таємні місії

Несподівані індивідуальні завдання, які менеджери отримують раз на місяць. Мають обмежений час на виконання.

Приклади місій:

• Провести 3 дзвінки без використання шаблону.
• Упакувати стару послугу як новий оффер.
• Продати клієнту пакет, який ще не продавав ніхто в команді.

🎁 Нагорода: тематичний сувенір, брендована кепка, «секретний подарунок».

🔧 Як реалізувати гейміфікацію просто:

• Google Таблиця з балами + ім’я + статус
• Використання Trello / Notion для ведення «прокачки»
• Візуалізація в Slack (бот-похвала, бейджі)
• CRM-система (Pipedrive, NetHunt, Zoho мають API для цього)
• Призовий «магазин» — балами можна обмінювати на подарунки