🔥 Що таке відділ продажів і як його створити, щоб бізнес ріс сам

Пам’ятаєте першу продану послугу чи товар у своєму бізнесі? Можливо, це був випадковий знайомий або «теплий» контакт з конференції. На емоціях, з азартом, без CRM і скриптів. А тепер уявіть, що кожен такий продаж — не виняток, а щоденна норма. Стабільно. Передбачувано. У системі.

Саме для цього й створюється відділ продажів — не як формальність, а як двигун зростання. І не просто з командою менеджерів, а з чіткою архітектурою процесів, вимірюваними KPI і культурою результату.

У цій статті ми поділимося не лише теорією, а й практикою — тією, яку ми в Format.A79 впроваджували у наших клієнтів. І так, вона працює.

🎯 Що таке відділ продажів (і чому це не про «просто продавати»)

Відділ продажів — це структурований підрозділ компанії, який відповідає за системну роботу з клієнтами: від першого контакту до повторної покупки. Це місце, де хаос стає процесом, а натхнення — результатом.

Справжній відділ продажів:

• працює по воронці, а не навмання;
• має CRM, а не Excel з 2018 року;
• знає свої цифри, а не «на око»;
• вміє не тільки продавати, а й утримувати клієнта.

🧩 З чого починається побудова сильного відділу продажів

1. Бізнес-стратегія: що ми продаємо і кому

Це питання звучить банально, але саме тут починається ефективний sales-процес. Один з наших клієнтів — IT-компанія з продуктом для HR — не могла пробити стелю продажів у 20 000 $ на місяць. Причина? Вони намагались продавати всім одразу: і стартапам, і корпораціям, і кадровим агентствам.

Ми провели сегментацію, виявили найконверсійнішу нішу — середні IT-компанії з ростом 30%+ на рік — і сфокусували всі зусилля туди. Результат? +72% до виручки за 4 місяці.

2. Команда: хто продає — важливіше за що

Ідеальний менеджер — не той, хто «вміє втирати», а той, хто вміє:

• слухати,
• розпізнавати потреби,
• вести клієнта до рішення.

Ми завжди рекомендуємо починати з одного-двох універсальних сейлзів, навчених за чіткою методикою: SPIN, Straight Line, Getting Naked. Додатково — внутрішній тренінг, shadowing, контроль якості дзвінків.

💡 Порада з практики: ніколи не наймайте «зірку з ринку» без адаптації у своїй культурі. Вона або втече, або зламає процес.

3. CRM як серце відділу

Одна з типових ситуацій: менеджер пішов у відпустку — й усі його угоди зависли. Чому? Бо вся база — «у нього в голові» або у файлі на робочому столі.

Ми завжди впроваджуємо CRM одразу. Без CRM неможливо:

• бачити стадії угод;
• аналізувати конверсії;
• прогнозувати дохід;
• вчасно робити follow-up.

Для малого та середнього бізнесу чудово працює Pipedrive або SalesDrive, для складніших циклів — HubSpot.

4. Скрипти, які не «роблять з людей роботів», а звільняють час на творчість

Міф: «Скрипт — це штамп». Насправді хороший скрипт — як сценарій кіно. Він дає логіку, але залишає простір для імпровізації.

Ми будуємо скрипти за принципами:

• воронки емоцій (від залучення до дії);
• обробки 7 ключових заперечень (у 90% клієнтів одні й ті ж);
• правильного закриття на дію (дзвінок, демо, договір).

У одного з наших клієнтів — агенції комплексного маркетингу — після впровадження скриптів конверсія дзвінків у зустрічі зросла з 9% до 26% менш ніж за місяць.

5. KPI: цифри, які не тиснуть, а мотивують

У продажах усе вимірюється. Якщо не рахуєш — не керуєш. Ми вводимо чіткі метрики:

• кількість перших контактів;
• конверсія в дзвінок;
• середній чек;
• тривалість циклу продажу;
• кількість допродажів/повторних звернень.

🧮 Один із кейсів: компанія продавала SaaS-рішення й мала високий плин менеджерів. Ми ввели щоденні stand-up мітинги + щотижневу візуалізацію KPI. Вже за 3 тижні команда почала «грати в цифри» — і це дало +38% до виконання плану.

🔁 Постійне вдосконалення — ключ до масштабування

Продажі — це не статична штука. Усе змінюється: ринок, клієнти, конкуренція, продукт. Тому ми впроваджуємо систему:

• щотижневих зборів команди;
• аналізу дзвінків/зустрічей;
• оновлення скриптів;
• тренінгів (мінімум 1 на місяць).

🧠 Хороший продажник — це постійно навчаючийся фахівець. І якщо компанія цього не забезпечує — вона втрачає ринок.

✅ Висновок: Система продає. Люди — реалізують

Сильний відділ продажів — це не «відділ дзвінків». Це —:

• частина стратегії,
• дзеркало цінності продукту,
• показник здоров’я бізнесу.

Якщо ваші продажі залежать від «одного крутого менеджера», ви граєте в рулетку. Але якщо ви будуєте систему, яка працює незалежно від персоналій — ви створюєте бізнес, а не фріланс під мікроскопом.

📩 Хочете створити системний відділ продажів?

Ми в Format.A79 спеціалізуємось на побудові відділів продажів «під ключ»: від стратегії до найму, від скриптів до аналітики. Працюємо прозоро, поетапно і з гарантією результату.

Запишіться на безкоштовну консультацію — і ми покажемо, як саме ваша компанія може вийти на новий рівень продажів.